抓住B2B电商跟2C的这些巨大差异，这个行业很有前途

作者：李靖   来源：梅花网   

 2C是电商的代表性名词，2B更像传统行业的大叔。2C好做，是因为理论上你知名度有了，用户自然会来，这就是流量之争。2B呢？我在科通芯城电商项目下呆了两年，团队一头扎进互联网电商这个圈子，从被动学，主动学，到后面挑着学，我觉得做2B，2C的模式是肯定要学的，我还是那个观点：2B和2C在一个体系中，却是两码事；反过来说也通，2C和2B是两码事，却在一个体系中。

1、交易模式里的权重差异

2B不会也不可能像2C一样那么容易成交订单。因为2C最重要的环节是支付，权重可能会占到90%以上，网站再美丽、人员再完备，支付环节任何的不良体验也都会造成交易流产。举个无厘头的例子，我在网站停留了一整天，购物车里堆了几万块的商品，支付的时候突然妹子打来电话说分手吧……心情不好不买了，全完。

但是比较2B的流程，支付的权重反而只是重点环节之一，长期合作积累的信用评级甚至允许给客户放账期，那么客户会不会耍赖？只要老板不缺根筋，大家都是打着百年发展来做生意的，只要企业不倒闭，很少为一锤子买卖，而损失一个服务周到的上游；2B的另一个特性企业间的采购是一个很理性的动作，明天是地球末日，今天也要做完生意。

而2B看来，重要性占50%的反而是新客户的获取，这就是阿里一开始价值如此巨大的原因，对于企业交易来讲，用户粘度比2C类电商高出几倍不止的，一旦获取新客户成功，意味着长期稳定的合作关系和源源不断的订单，很多合作伙伴往往共同进退，就是客户粘度高的例证；

接下来的订单——发货——交货环节的占有比重可能到30%——40%，这里考验2B企业是有否卓越的服务能力去留住客户，而对于大企业来讲这不是很大的问题，只要活得够久的企业（不是那种生产牛奶汽油钞票的企业），服务自然很强悍。

然后是财务付款——发票——服务等收尾环节，占有的重要程度占10%——20%，这考验的是企业的风控能力，还是那句话，传统企业混迹多年，风险、库存管理也不是大问题，出问题的大多死掉了。

当然遇到经济危机或者老板跑路，这是命不好，收不上账来，是因为客户倒闭了。

以前讲给朋友听，他皱着眉头说：“这也太复杂了吧。”是的，但是你知道传统企业每天就是面对着这些流程吃饭睡觉的，所以大众眼中的复杂，是传统企业眼里的正常节奏，你急着做不了的，正是2B行业的门槛。

2、流程过于复杂？那是外行话

大家是不是有点明白了，之所以觉得复杂，大多数是因为你站在行业外的角度去看这个问题。在业内看来，多年如一日优化出的这套流程，实际上已经比较完善了，这也是为什么外行做2B的生意很难，你网站上那套貌似而神离的交易流程，客户看半天只想砸桌子。

有意思的是企业客户有时候甚至不希望流程行进的太快，应为产业都有周期，不按规律来，最终要交学费。举个例子，如果11年你有能力备货13的春装，结果13年四月份下雪，哭了吧。

重点是如何将自己行业的交易流程实现流程IT化，并且和新兴的互联网工具对接，我们今年就做了微信客服应用，客户用了都说好。实际上，对新兴工具的研究远远好于一味对它恐惧，而且对用户体验的提升不止那么一点点。

3、流量不等于一切

如果是面向消费者的电商，我说这句话会成为业界笑柄。但是在2B行业，注定了你不能将网站流量推向如此高度。

2B的客户是企业，不像13亿人都是吃穿用行的客户，以我们这个行业为例，中国是全球的电子制造加工中心，企业也不过500多万家。

但是你要知道，2B的电子商务模式流量转化率是非常高的，因为流量来的精准。我不买东西，也可以去京东看看，但是闲下来去看买推土机的网站，说明我吃的比较饱。两三个流量带来一个询盘，十几个流量带来几个订单并不夸张。再者还有客单价高，科通芯城平均一单有几万到十几万元的量级，是2C网站客单价的50——100倍，这是比较保守的数据。

4、能否盈利之争

电商行业我最佩服东哥，当年他彪悍的将规模和盈利划等号，还忽悠投资人真信了，有利必有弊，京东一开始必须完成用户由0到1的积累，优先争取流量，盈利尽量靠后放。

2B企业做电商，转化的是实实在在的企业订单，来的是真金白银，虽然不会一上线就盈利。举个例子来讲，科通芯城11年筹备上线，去年我们的收支基本持平（独立核算）。我们13年挣不挣钱？反正别逼我们上市。

我在帝都有幸见过几位投资人，闲聊，有意思的是大家对于投2C都三缄其口。因为这个行业大平台已经形成，小平台增长有限，本着对资本和收益率负责，2C玩的比较少了，倒是很喜欢大平台，遗憾的是人家做大了，你吃不下…（东哥开始有人投，现在还是不愁钱，牛吧）

5、2B的软肋

一味的歌颂2B的好，有点没节操。说下我觉得传统2B的软肋在哪里，早年传统企业比较大的软肋，应该是IT系统建设的怎么样。没有IT系统的最惨；有的太早的也不一定是好事，如何完成系统和电商平台的ERP对接，是很大的考验，需要长时间梳理；如果您新上的ERP，调试、团队搭建，怎么把先前的数据导入也是个耗时的力气活，这是一道绕不过去的槛。

6、市场先行

这里的市场先行，准确的讲应该是有互联网营销思维的团队先行。

leader是核心，团队是关键。传统企业做电商，不能脱离生意浮在云端，也最好不要在全部启用行业里面的元老，思维跳不出来。好的leader从业内选拔，团队搭建从外部搭建，老板要允许试错。传统企业牛在业务盈利能力强，老板会比较惜金，不会一掷千金做市场，投入产出比是一定要算的，这也是对的，那么钱花在哪里？

这就是2B行业电商为什么要学习2C的思维，以前企业做生意，找到需要的企业客户就OK，不需要多投入，再说我影响普通大众有毛用？

互联网时代是一个什么样的生态？互联网时代是每个普通人的时代，每个人都是品牌，每个人都是传播渠道，每个人的口碑汇集起来铸就了一个又一个奇迹。如果不明白这一点，你怎么解释小米，怎么解释facebook，怎么解释阿里？你可以只做网站，称其为2B企业的在线销售端，继续闷声发财，但我觉得这不能叫电商。这种模式当然无可厚非，国外也有，人家都挣钱，活得好好的。适合自己的，才是最好的。

钱花在影响力上怎么算都不冤。注意这里讲的影响力不是铺天盖地的广告，您多看看新媒体和social midea营销。

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